Il Revenue Management: analisi del pick up
Tra i KPI più importanti del Revenue Management e tra i più fondamentali per ogni ragionamento del Revenue Manager troviamo sicuramente il Pick Up.
PICK-UP
E’ la differenza tra il numero di prenotazioni o di camere occupate, registrate in un dato momento e per una specifica data nel futuro e la medesima rilevazione, fatta in un altro momento.
Come abbiamo visto negli articoli precedenti, la raccolta dei dati di occupazione dovrebbe essere effettuata quotidianamente o almeno 2 volte a settimana (sempre negli stessi giorni). Comparando quindi i dati di nostro interesse raccolti nei vari momenti di cristallizzazione che abbiamo definito, estrapoliamo il pick up della nostra struttura.
Ovviamente anche in questo caso abbiamo la possibilità di analizzare il dato che otteniamo più o meno approfonditamente, sempre seguendo le necessità della nostra struttura.
Per semplicità, ci concentriamo sul pick up totale della struttura, ovvero le prenotazioni entrate nell’arco di tempo definito a livello generale e trasversale.
Di seguito un esempio di impostazione del file di pick up:
Come anticipato, per ogni dato possiamo andare più in profondità con la nostra analisi, cercando quindi di capire i segmenti di mercato che hanno effettuato determinate prenotazioni ad esempio:
ANALISI DEL PICK UP
L’analisi del pick up che otterremo con l’estrapolazione dei dati e relative cristallizzazioni fornisce informazioni veloci e immediate su punti cruciali dei ragionamenti strategici del Revenue Manager.
Innanzitutto, analizzando la movimentazione di ogni singola data possiamo comprendere molto semplicemente eventuali fluttuazioni della pressione della domanda su determinati giorni: potremmo infatti osservare picchi di prenotazioni entrate su date specifiche. La prima cosa da fare ovviamente è cercare di capire la causa di questi eventuali picchi e subito dopo andare ad agire di conseguenza sulla nostra strategia tariffaria per massimizzare la performance della data in questione.
Un altro spunto di riflessione viene fornito anche dall’assenza di pick up: se su una determinata data non registriamo prenotazioni da diversi giorni, probabilmente dovremo andare a ricontrollare la nostra strategia per quel giorno specifico, capire cosa non sta funzionando e aggiustare il tiro di conseguenza.
L’analisi più approfondita del pick up, invece, ci può aiutare a capire ad esempio quale dei segmenti di mercato sta prenotando di più.
Addirittura, un corretto approfondimento del dato registrato, ci può fornire informazioni importanti relative al nostro channel mix e quindi alla strategia di nesting impostata: vedremo di cosa si tratta nello specifico nei prossimi articoli di approfondimento.
