Il Revenue Management: KPI – Indicatori di Performance
Cosa sono i KPI e come possono aiutarci nell’analisi delle performance e nella previsione strategica futura?
L’individuazione e la raccolta dei KPI (Key Performance Indicators) sono il primo passo per la costruzione di una strategia orientata ai principi del Revenue Management e il loro costante monitoraggio rappresenta la bussola per il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
Qui di seguito un breve elenco degli indicatori utili al monitoraggio delle performance alberghiere.
- TASSO DI OCCUPAZIONE (OCC) = Camere occupate/numero camere disponibili
- RICAVO MEDIO CAMERA (ADR) = Ricavi delle camere/numero di camere occupate
- RICAVO MEDIO PER CAMERA DISPONIBILE (REVPAR) = Ricavi camere/numero camere disponibili oppure Ricavo Medio Camera/Tasso di Occupazione
- RICAVO MEDIO PER CAMERA OCCUPATA (REVPOR) = Ricavi totali/numero di camere occupate
- EFFICIENZA DELLE VENDITE (RSE) = Ricavo reale/Ricavo potenziale
TASSO DI OCCUPAZIONE (OCC)
E’ uno dei basilari indici del RM ed è il rapporto tra le camere vendute per un dato periodo di tempo e le camere disponibili per lo stesso arco temporale.
RICAVO MEDIO CAMERA (ADR)
E’ il rapporto tra il fatturato camere vendute (room revenue) in un determinato periodo e il numero di camere vendute nel suddetto periodo. Indica il prezzo medio di vendita in un periodo di tempo definito. L’acronimo più utilizzato per questo indicatore è ADR – Average Daily Rate.
RICAVO MEDIO PER CAMERA DISPONIBILE (REVPAR)
È il rapporto tra il fatturato camere vedute (escludendo altre fonti di ricavo) e il numero totale delle camere disponibili, determina quindi la redditività di ogni unità disponibile in un dato periodo di tempo.
Il REVPAR è l’indicatore per eccellenza per chi si occupa di Revenue Management e può essere calcolato in due modi diversi:
- Ricavi camere/numero camere disponibili
- Ricavo Medio Camera/Tasso di Occupazione
Il secondo metodo è quindi il risultato di altri 2 indicatori di performance fondamentali come l’ADR e il tasso di occupazione, come a sottolineare il concetto che ogni camera non venduta è una camera persa per sempre.
RICAVO MEDIO PER CAMERA OCCUPATA (REVPOR)
È il rapporto tra tutti i fatturati generati dalle camere occupate e il numero stesso di camere occupate.
A differenza del Ricavo Medio Camera (ADR) che tiene conto solo del fatturato generato dalla vendita della camera al netto di eventuali servizi inclusi o aggiuntivi, per il calcolo del RevPOR invece il ricavo preso in considerazione varia a seconda di ciò di cui si vuole valutare la performance. L’utilizzo più importante del RevPOR avviene in ambito di valutazione delle potenzialità reddituali di un hotel: in questo caso verrà calcolato sommando i ricavi di ogni singolo outlet/dipartimento dell’hotel in un anno – o per il relativo periodo di apertura nel caso di strutture stagionali ad esempio – e dividendo questo risultato per il numero di camere vendute nel periodo considerato. Ne risulta quindi la definizione del valore di reddito per camera venduta, ovvero la base per definire il valore complessivo della struttura.
EFFICIENZA DELLE VENDITE (RSE)
È il rapporto tra i ricavi camere reali e i ricavi potenziali, ovvero il ricavo massimo che è possibile dalla vendita delle camere (massima performance dell’Hotel = Numero Camere Disponibili per il periodo di tempo considerato x Tariffa RACK) e viene spesso definito dal termine PERFORMANCE INDEX.
Altri indicatori utili
Quelli sopra riportati sono i più importanti e fondamentali KPI del Revenue Management, ma non sono gli unici dati utili alle analisi effettuate per la definizione di una strategia tariffaria. Vediamo quali altri indicatori possono essere utili alle analisi di un Revenue Manager prima di prendere una decisione strategica:
- PICK UP = è la differenza tra il numero di prenotazioni (o di camere occupate), registrate in un dato momento e per una specifica data nel futuro e la medesima rilevazione fatta in un altro momento.
- ON THE BOOK (OTB) = si tratta della situazione previsionale per il futuro: indica infatti le prenotazioni future attive al momento dell’osservazione del dato, sia in termini di numero di camere vendute per notte (ROOMNIGHTS) che in termini di REVENUE.
MARKET SHARE
Inoltre, esistono una serie di indicatori di performance relativi al mercato di riferimento dell’Hotel, che pongono quindi la struttura in confronto con il relativo MARKET:
- FAIR MARKET SHARE = Camere disponibili/Camere disponibili nel reference set
Il Fair Market Share indica – in base al comp set – quale dovrebbe essere la quota di mercato percentuale ad appannaggio di ogni hotel preso in considerazione.
- ACTUAL MARKET SHARE = Camere occupate/Camere occupate nel reference set
L’Actual Market Share indica la reale quota di mercato in percentuale ottenuta dalle vendite.
- TASSO DI PENETRAZIONE – MARKET PENETRATION INDEX (MPI)= Actual market share/Fair market share
Questo indice sottolinea l’andamento delle varie strutture in riferimento al mercato e ne definisce l’andamento in maniera numerica: se l’indicatore ha un risultato superiore a 1 significa che la struttura sta performando meglio del resto del mercato, che quindi non si presenta come un mercato perfettamente competitivo (dove tutti i MPI sarebbero quindi uguali a 1); gli indici inferiori a 1 indicano ovviamente lo scenario contrario.
- AVERAGE RATE INDEX (ARI) = Hotel ADR/Market ADR
Questo indice mette in relazione il ricavo medio camera della struttura con quello delle strutture del mercato di riferimento.
- REVENUE GENERATION INDEX (RGI) = Hotel REVPAR/Market REVPAR
È l’indice che mette in rapporto il REVPAR del nostro hotel con quello raggiunto dai competitors del mercato.
Per ottenere gli indicatori del Market Share bisogna affidarsi a strumenti esterni in grado di raccogliere i dati del mercato e restituirli in forma aggregata. Ad esempio, uno dei software più conosciuti e utilizzati in questo senso è STR Global, ma oggigiorno le soluzioni a disposizione sono davvero tante.
Nel prossimo articolo vedremo come utilizzare questi indicatori all’interno delle analisi necessarie alla definizione di una strategia tariffaria.
