Consigli di Revenue Management per affrontare la ripresa

La grande incertezza creata dalla pandemia sul settore turistico, si riflette ovviamente anche nelle pratiche di Revenue Management.

Se da un lato si tratta di una sfida del tutto inedita, dall’altro offre ai Revenue Manager l’opportunità di dimostrare quanto sia importante questo ruolo nel settore dei viaggi in generale. Molte strutture ricettive, infatti, hanno dovuto affidare la loro sopravvivenza all’abilità dei propri Revenue Manager, che hanno cercato di comprendere e prevedere le tendenze di mercato per ottenere i migliori risultati possibile.

Chiaramente, la disponibilità e l’utilizzo di tecnologie dedicate, ha assistito i professionisti del settore nella raccolta ed elaborazione di dati importanti ai fini strategici, ma il successo post Covid-19 sarà determinato soprattutto dalla capacità di individuare le nuove tendenze, intercettare i flussi della domanda e adattare le proprie strategie di conseguenza.

Ecco quindi una piccola raccolta di consigli efficaci per affrontare il 2021.

GUARDARE AVANTI

Fino ad oggi, il Revenue Management ha basato una parte fondamentale della strategia di forecast basandosi sui dati storici. Il 2020 però ha segnato un anno di rottura in questo senso: il settore è cambiato così drasticamente che il confronto con il passato non rappresenta più un dato attendibile per la previsione del trend della domanda futura. 

Il 2020 quindi non può essere preso come base di partenza per l’elaborazione del piano strategico 2021.

Allo stesso modo, il 2021 si presenta come un anno atipico a sua volta, pertanto anche il confronto con una situazione pre-pandemia come il 2019 avrebbe poco senso ai fini previsionali.

Ora più che mai, il Revenue Manager deve affidarsi a dati della domanda che guardino al futuro, restare sempre aggiornato sulla situazione geopolitica mondiale, soprattutto a livello sanitario, per poter prevedere al meglio i movimenti del mercato e individuare la strategia di vendita più corretta.

TARIFFE DINAMICHE

La domanda purtroppo è ancora debole, anche se iniziamo a vedere qualche primo accenno di ripresa, dettato soprattutto dalla voglia di viaggiare accumulata in più di un anno ormai dall’inizio dell’emergenza sanitaria.

In questa situazione ovviamente è più difficile vendere il proprio inventario alle tariffe alle quali eravamo abituati fino a Febbraio 2020, e le statistiche sul ricavo medio camera (ADR) dell’anno scorso dimostrano chiaramente questo trend.

Lo scopo attuale del Revenue Manager deve puntare quindi a generare il revenue necessario per la ripresa, adeguando i prezzi nel modo più dinamico possibile, anche quando la domanda è bassa. 

Valutiamo quindi la possibilità di stabilire nuovi prezzi per tutte le tipologie di sistemazione a disposizione, lavorando strategicamente anche sulle differenze di prezzo tra le categorie di camera della struttura in base alla domanda che registriamo per ognuna di esse nei vari periodi. Questo ci può portare a costruire una nuova base di dati per capire come si muove la domanda attuale in base alle modifiche che apportiamo alla nostra struttura tariffaria.

Un altro suggerimento può essere legato alla durata del soggiorno: proviamo a “premiare” le prenotazioni più lunghe con offerte più convenienti, di modo da riequilibrare così anche l’incidenza dei costi sul fatturato.

SPERIMENTARE

Se non possiamo affidarci ai dati storici, dobbiamo allora provare nuove strade, sperimentare nuove strategie per la determinazione tariffaria. Ricordiamoci però di fare sempre attenzione a valorizzare il nostro prodotto e relativo valore aggiunto al fine di proteggere la tariffa media giornaliera.

ANALISI DEL MERCATO

In questo momento è fondamentale analizzare i comportamenti e le motivazioni dei viaggiatori. Siamo in un momento di forte cambiamento e i dati raccolti a oggi ci dicono che dobbiamo orientarci verso una strategia basata sulla flessibilità, per dare una sensazione di tranquillità e sicurezza ai nostri futuri ospiti. 

La competizione sulla domanda è più agguerrita che mai, ovviamente, quindi abbiamo la necessità di confrontarci ancora più spesso con i nostri competitors. 

Anche il set dei competitors necessita una revisione nella maggior parte dei casi: alcune strutture hanno preferito restare chiuse per il momento, altre hanno modificato a tal punto la strategia di vendita da poter rientrare nel nostro benchmark, etc.

IL LUNGO TERMINE

La domanda riprenderà. Non sappiamo ancora con quali tempistiche e modalità, ma la ripresa è una certezza. Non dobbiamo quindi aver paura di guardare avanti: analizziamo le date sulle quali si stanno concentrando le prenotazioni o le ricerche dei viaggiatori, i mercati da cui provengono, la fascia di età, la nazionalità e qualsiasi tipo di informazione che riusciamo a reperire sui nostri possibili futuri ospiti. Raccogliamo questi dati e agiamo di conseguenza sulla strategia in maniera più consapevole.