Il Revenue Management: tips di ottimizzazione dell’offerta

Come abbiamo visto nell’articolo precedente, ogni segmento di mercato all’interno della strategia di Revenue Management, può essere definito da alcune caratteristiche principali, che possono essere riscontrate nella maggioranza degli ospiti di quel particolare raggruppamento.

In base a ogni caratteristica, possiamo articolare la nostra offerta al fine di stimolare l’ospite a prenotare la nostra struttura rispetto a un’altra concorrente. Vediamo qualche esempio rappresentativo per carpire qualche suggerimento di offerta.

Un viaggiatore business tende ad essere poco sensibile al prezzo; ricerca soggiorni brevi e normalmente infrasettimanali (lunedì – giovedì); è poco flessibile sul periodo di soggiorno perché deve viaggiare in periodi vincolati (incontri di riunioni, fiere, congressi etc..); prenota generalmente molto sotto data per evitare disguidi legati a cambi di programma.

Per massimizzare la nostra offerta nei confronti di questa tipologia di viaggiatore e intercettarne la domanda, possiamo proporre un upgrade in camera DUS o di tipologia superiore (in base alla disponibilità); sconti al ristorante della struttura; tariffe comprensive di prima colazione; benefit come Wi-Fi gratuito, parcheggio gratuito o a una tariffa vantaggiosa, accesso libero al centro fitness/wellness, late check out etc.

Il viaggiatore leisure, al contrario, ricerca soggiorni più lunghi; prenota normalmente nel fine settimana o in corrispondenza di periodi di vacanza canonici; può mostrare più flessibilità in merito alle date di soggiorno; in genere prenota con diverse settimane di anticipo al fine di programmare al meglio la propria vacanza.

A questa tipologia di ospite possiamo offrire sconti per soggiorni più lunghi (che siano superiori al nostro Average Lenghth of Stay); sconti legati a offerte non rimborsabili prenotabili con largo anticipo; upgrade in camera di tipologia superiore  (in base alla disponibilità); benefit aggiuntivi, come l’accesso al centro fitness/wellness, sconti e promozioni su altri servizi offerti dalla struttura e così via.

Una famiglia con bambini può prenotare soggiorni più o meno lunghi; anche questo segmento prenota generalmente nei periodi canonici di vacanza, anche in base all’apertura/chiusura dell’anno scolastico; può essere flessibile sulle date di soggiorno se trova offerte vantaggiose; prenotano generalmente più sotto data per evitare imprevisti a causa dei bambini.

In questo caso, proveremo a incentivare la prenotazione puntando su camere spaziose e/o comunicanti; possiamo offrire gratuità per i bambini più piccoli e sconti sui figli maggiori; sottolineiamo la disponibilità di kids amenities come ad esempio album e matite colorate, mappa con i giardini della città, attività da fare con i bambini etc; ovviamente anche l’offerta di sconti sui servizi dell’hotel può rappresentare un incentivo al cross-selling.

Questa categoria “short break” è definita da soggiorni brevi, 1 o 2 notti al massimo; prenota normalmente nei weekend  o ponti, ma anche in settimana; può essere più flessibile sulle date di soggiorno se trova offerte vantaggiose (es: voli + hotel, flash sale); ha una booking window molto stretta, normalmente di solo pochi giorni prima del check in.

Molto convincenti per questo segmento possono essere gli sconti legati a soggiorni in particolari giorni della settimana (chiaramente scelti in base al trend di occupazione della nostra struttura); un upgrade in camera di tipologia superiore è sempre ben visto; benefit aggiuntivi e sconti sui servizi extra della struttura.

Il segmento senior è dedicato alle fasce di età over 65, un raggruppamento da tenere in grande considerazione per il periodo di ripresa post-Covid19. Si caratterizza per la flessibilità delle date di soggiorno; spesso viaggia in piccoli gruppi di amici o conoscenti; normalmente prenota nei periodi di bassa stagione per accedere a tariffe migliori; ha una booking window molto estesa, prenotando con diverse settimane di anticipo.

In base a quanto sopra, possiamo quindi offrire sconti legati a prenotazioni di più camere; promozioni in base alla durata minima di soggiorno; sconti riservati alla fascia di età, magari in combinazione con altre promozioni; l’upgrade a camera di tipologia superiore, che rappresenta un pò un evergreen delle nostre offerte; e anche per questa categoria possiamo incentivare il cross-selling tramite sconti sui servizi dell’hotel.

Per l’ospite “price seeker” il focus principale è  chiaramente – il prezzo. Per questo motivo in genere troviamo l’assoluta flessibilità delle date di soggiorno; la prenotazione avviene per periodi di bassa stagione al fine di godere delle migliori tariffe; prenota o con diverse settimane di anticipo o last minute, ovvero quando ha più probabilità di trovare offerte appetibili. Si tratta di cacciatori di deal, quindi tenderanno sempre a inseguire il prezzo migliore.

Di conseguenza, a fare la differenza saranno scontistiche importanti che possiamo concentrare su periodi particolarmente «scarichi» e/o di storica bassa stagione; offerte prepagate e non rimborsabili; benefit e sconti su servizi extra.

Come anticipa il nome della categoria, il segmento “last second” ha una booking window molto ristretta che va da 1 giorno a poche ore prima dell’arrivo; prenota in genere soggiorni di 1 notte; ricerca offerte legate alle prenotazioni da mobile; prenota attraverso APP dedicate che utilizzino un servizio di notifiche PUSH (es. Booking.com).

Per intercettare questo ospite dobbiamo predisporre sconti e offerte Last Second che si attivano qualche ora prima del termine della giornata (di solito impostate in base al numero di camere residue); offerte con formula ROH (tipologia di camera assegnata all’arrivo in base alla disponibilità).

Il segmento gruppi si muove normalmente su location di grande interesse turistico; prenota per una o più notti; è caratterizzato da un budget medio basso; prenota con largo anticipo.La nostra offerta deve essere quindi calibrata su un ampio numero di camere; dobbiamo poter offrire soluzioni di accessibilità semplice per pullman o simili; possiamo puntare su camere comunicanti o comunque atte a poter ospitare 3 o 4 persone; chiaramente la promozione e le scontistiche sui servizi dell’hotel e relativi benefit possono influire sulla scelta.