Il Revenue Management: strumenti e file

Distribuzione

Negli articoli precedenti di questa rubrica di formazione abbiamo analizzato gli strumenti necessari per la raccolta dei dati e l’elaborazione di una strategia improntata sui principi del Revenue Management. Il passo successivo sarà quindi la distribuzione della nostra strategia tariffaria, volta all’ottimizzazione delle performance.

INVENTARIO

Quante camere? Per quali clienti? A quale tariffa?

La suddivisione dell’inventario camere totale della struttura rappresenta una parte fondamentale del processo di distribuzione della strategia.

Ogni segmento di clientela presenta esigenze di viaggio e di prenotazione diverse. Pertanto, anche la booking window di ogni segmento tenderà a differenziarsi.

In base alle motivazioni del viaggio e alla capacità di spesa, poi, ogni cliente mostra una diversa sensibilità al prezzo.

Di conseguenza, possiamo affermare che la redditività di una camera varia a seconda del segmento di mercato al quale viene venduta. 

La tecnica utilizzata nel Revenue Management per difendere e gestire quote di inventario per i segmenti a maggiore redditività viene definita nesting. Nei prossimi articoli di approfondimento, tratteremo nello specifico l’importanza di questa tecnica.

Diventa fondamentale quindi che la gestione e il controllo dell’inventario siano fluidi e dinamici, al fine di dare la possibilità di differenziare la nostra proposta di vendita in base al target di riferimento e agli obiettivi da raggiungere.

La parola d’ordine è: conoscere in maniera approfondita il nostro prodotto per venderlo al meglio… con un pizzico di creatività!

PRICING

La strategia di pricing rappresenta la fase più importante del Revenue Management.

La gestione tariffaria dinamica (differential pricing) consiste nella vendita dello stesso prodotto (della stessa camera) a tariffe diverse, a compratori diversi e in tempi diversi, a seconda di quando e come avvenga l’acquisto. Ogni piano tariffario promozionale che andremo a impostare per la nostra struttura dovrà avere lo scopo di incrementare le nostre possibilità di vendita: l’obiettivo è intercettare un target che non potremmo catturare con gli altri piani tariffari. All’interno dell’articolo di approfondimento dedicato al pricing vedremo alcune possibilità di impostazione della strategia tariffaria.

Tutti (o quasi tutti) i piani tariffari che andremo a impostare per la nostra struttura dovranno essere declinati secondo le differenti tipologie di camera. All’interno dell’approfondimento dedicato al nesting vedremo alcuni esempi di ottimizzazione delle promozioni in base alla categoria di camera.

In base alle peculiarità della nostra struttura potremo creare N tipologie di piani tariffari, restrizioni, condizioni di cancellazione etc. in base alle esigenze di vendita.

VALORE

Il valore del nostro prodotto consisterà nel rapporto tra il beneficio percepito del bene acquistato e il relativo prezzo.

Basando la nostra strategia di vendita su vari livelli e prodotti tariffari, possiamo adeguarci al meglio alla percezione del valore del singolo prodotto da parte dei clienti.

CATENA DISTRIBUTIVA

Il Revenue Manager non può porre la sua attenzione solo alle tariffe B2C (Business to Customer, ovvero le tariffe “al dettaglio” dedicate al cliente finale): al fine di rispettare l’intera catena distributiva, bisogna tenere in grande considerazione anche la strategia B2B (Business to Business, ovvero le tariffe “all’ingrosso”).

Al fine di rendere il più profittevoli possibile le nostre collaborazioni con Tour Operators, Wholesalers e tutto il mondo dei grossisti, abbiamo il dovere di dedicare particolare attenzione all’impostazione delle varie partnership che andremo a stipulare, basandoci – come sempre – sull’analisi dei dati.

I CANALI DISTRIBUTIVI

Il mondo dei canali distributivi è in continua evoluzione, pertanto il Revenue Manager dovrà sempre tenersi aggiornato in merito al fine di poter massimizzare i risultati della propria strategia.

All’interno del macro insieme della distribuzione, troviamo i vari sottoinsiemi differenziati in base alla modalità di vendita.