Ripresa post Covid-19: affidare il Revenue Management agli esperti

Il periodo di pandemia che abbiamo vissuto – e stiamo tuttora vivendo – ha dato vita a scenari inimmaginabili, anche e soprattutto nel settore turistico. Per le strutture ricettive è diventato fondamentale concentrare tutti gli sforzi sulla riduzione del rischio come priorità assoluta, mostrandosi più resilienti e flessibili che mai. 

È necessaria quindi in questa fase una revisione della propria attività.

In molti casi, la soluzione più diretta a una necessità di agilità e riduzione del rischio è l’outsourcing e la promozione commerciale di una struttura – dalla Rappresentanza Commerciale al Revenue Management – si rivela addirittura vantaggiosa se demandata esternamente. Purtroppo però, nel settore alberghiero troviamo ancora una forte resistenza alla delega di questi servizi.

Al pari di uno studio legale o contabile, una società di consulenza di Revenue Management offre un’assistenza professionale all’hotel, in grado di migliorare le strategie di redditività della struttura.

Spesso accade che gli albergatori ritengano di poter qualificare un Revenue Manager, in base alle loro stesse capacità o visione strategica. Oggettivamente però, è molto difficile giudicare le capacità di un professionista se non si possiedono direttamente le competenze necessarie per poterne valutare lavoro e risultati.

Il Revenue Management è una materia molto complessa, richiede competenze molto specifiche, capacità di analisi, di revisione e una visione strategica a 360°; dev’essere in grado di elaborare una previsione ponderata e di adattare le proprie strategie al fine di poter raggiungere gli obiettivi di budget prefissati e massimizzare la redditività della struttura. 

In alcuni casi, la parola stessa di outsourcing non sembra il termine corretto: il Revenue Manager esterno, infatti, può diventare parte integrante del team esecutivo dell’hotel e supportarlo non solo nella gestione e distribuzione dei ricavi, ma anche nelle decisioni strategiche di altre aree operative, dal marketing al front desk; può andare oltre la parte della redditività della struttura e aiutare ad acquisire una migliore comprensione dell’attività dell’hotel, delle prestazioni del team e della costruzione del proprio brand.

Quali sono i vantaggi dell’outsourcing nel Revenue Management?

Partiamo dall’infrastruttura: una società di consulenza di Revenue Management ha normalmente a disposizione un ampio team di professionisti alberghieri specializzati, ognuno con diverse abilità e punti di forza. Quindi, in base alle esigenze di ogni struttura, una società di consulenza ha la possibilità di mettere a disposizione proprio le conoscenze, abilità ed esperienze necessarie alla crescita e all’ottimizzazione proprio di quella struttura.

In secondo luogo, possiamo affermare con certezza che trovare personale veramente qualificato nel Revenue Management non è né facile né economico. Anche il processo di assunzione richiede tempo – che possiamo sempre convertire in un costo in termini di risorse – e anche una volta trovato il “professionista perfetto”, non ci sono garanzie sull’effettiva permanenza in azienda: potrebbero arrivare nuove opportunità più vantaggiose per il Revenue Manager e tutti gli sforzi andrebbero persi, così come una quantità di conoscenze e considerazioni strategiche.

All’interno di una società di consulenza, i Revenue Manager operano in team e sono gestiti da altri Revenue Manager. Ciò consente controlli ed equilibri adeguati, senza fare affidamento sull’opinione di una sola persona. In questo modo, un hotel indipendente ottiene lo stesso livello di supporto di una struttura che fa parte di una grande catena alberghiera internazionale.

Un ulteriore aspetto da prendere in considerazione è il carico di lavoro sul personale della struttura: di solito è il Front Office o il Room Division Manager ad assumere la posizione di Revenue Manager oltre alla sua funzione a tempo pieno. Questo non influisce solo sulla qualità del Revenue Management, ma inevitabilmente assicura che la capacità del manager di svolgere le sue responsabilità quotidiane sia compromessa.

Come anticipato, il Revenue Management è una materia molto complessa e il processo decisionale è influenzato da moltissimi fattori diversi: dalla tipologia di hotel alla stagionalità del mercato, dal booking lead time alla segmentazione della distribuzione, dalle tipologie di camere alle recensioni e brand reputation, dalle fluttuazioni economiche del mercato agli strumenti a disposizione per la raccolta dati e l’analisi, e così via. 

Infine, può essere difficile quantificare il vantaggio finanziario di un Revenue Manager esterno, soprattutto considerando i molti fattori che entrano in gioco quando si tratta di un una strategia di successo. Tuttavia, quasi tutti gli hotel possono senza dubbio trarre vantaggio dalla società giusta che guida le operazioni e strategie di Revenue Management. Sicuramente, la combinazione di anni di esperienza, metodologie affidabili e best practice, capacità analitiche e visione strategica aiutano alla costruzione di un approccio più solido a Revenue Management al fine di generare i migliori risultati finanziari per la struttura.