25/06/2018 – Geco ha scelto alcuni alberghi eccellenti e li ha messi in rete, con servizi comuni per competere con le grandi catene (e batterle). «Analizzando le recensioni online capiamo dove intervenire»
di Mauro Bonciani

Esperienza, algoritmi e globalizzazione come opportunità. Sono alcuni dei personaggi di una storia nata quasi dieci anni fa, che sotto il nome di Geco consente ad alberghi che non fanno parte di grandi catene di rimanere indipendenti ma di pesare e di farsi conoscere, perché parte di una rete; e di avere più redditività grazie a prezzi flessibili, esattamente come fanno le compagnie aree low cost ed i grandi portali on line di prenotazione.

Geco nasce a Firenze dall’incontro tra Marco Fabbroni (ceo della società) e Marco Zanella (general manager), il primo amministratore delegato del gruppo Cuendet fino al 2004 e amministratore unico del gruppo alberghiero Vivahotel fino al 2009, il secondo che ha iniziato la sua carriera nel settore dell’ospitalità a Torino per poi specializzarsi nell’organizzazione e commercializzazione delle attività di strutture ricettive e congressuali. «Operiamo su due fronti, quello online e quello per così dire off line, cioè gli incontri con operatori turistici, la partecipazione a fiere e congressi, partendo da una filosofia comune che è maturata con i cambiamenti nel settore turistico arrivati con la Rete — spiega Fabbroni, dalla terrazza del Ad Astra Suites, in Oltrarno — Mi resi conto grazie all’esplosione delle recensioni online che le persone non cercavano più gli standard, anche di alta qualità, imposti dalle grandi catene con i loro manuali sull’accoglienza, ma volevano l’esperienza del territorio dove passavano il loro tempo libero fin dal primo momento, fin dall’albergo che sceglievano. Cercavano, insomma, qualità ma anche personalità, originalità; apprezzavano i piccoli hotel, quelli a conduzione familiare. Così siamo partiti da un algoritmo che controlla i giudizi di più di cento piattaforme di prenotazioni on line in 50 lingue, abbiamo dato dei punteggi “pesati” e deciso di offrire i nostri servizi ad hotel indipendenti che avessero ottenuto più di 75 centesimi, al di là delle stelle, che sono sì importanti ma non dicono tutto. Oggi abbiamo 45 hotel in tutta Italia, caratterizzati da ottime recensioni, che “portiamo” a incontri con i principali buyers e fiere, oltre 50 eventi solo nel 2018, perché per molti tour operator è ancora decisivo conoscere di persona cosa mettono nel pacchetto che offrono ai clienti, ognuno con le proprie caratteristiche ma con la forza di un gruppo ormai riconosciuto. Alcuni alberghi poi li gestiamo direttamente». Il monitoraggio delle recensioni è continuo e articolato su più elementi, permettendo di adeguare i servizi alle esigenze dei clienti ed ai cambiamenti sempre più rapidi, «ma anche di non disperdere investimenti, magari cambiando la moquette perché pensi che sia vecchia quando nessuno si lamenta di questo ma tutti chiedono più wi-fi e tu allora intervieni su quello».
Accanto al supporto per il marketing e per la promozione, Geco fornisce un altro servizio che prima era appannaggio solo delle grandi catene o dei portali più famosi. «Io credevo di gestire bene gli hotel, ma poi Zanella mi spiegò che con la politica dei prezzi flessibili a seconda della domanda avrei aumentato la redditività, io gli dissi “proviamo” e feci il 30% in più di incassi… Da qui — racconta Fabbroni — è nata la seconda attività di consulenza che offriamo, ormai a 150 strutture ricettive in Italia e non solo, la revenue management, cioè la gestione del profitto: esattamente come quando prenotiamo un volo, il prezzo della camera di un hotel o di una casa vacanza varia a seconda della richiesta, del momento della prenotazione e della stagionalità. E se prima la stagionalità durava due o tre mesi, oggi il prezzo cambia due volte al giorno… E la media di aumento della redditività per ogni struttura è di un terzo».
Geco oggi conta 25 addetti, molti nel settore revenue management perché uno specialista non può seguire più di sei o sette strutture, e fattura quasi 3 milioni di euro. «La globalizzazione ha dato nuove opportunità, consentendo così ad alberghi buoni ed ottimi di uscire dai confini del “passaparola” o dei viaggiatori che conoscono la città perché ci sono stati più volte, dandogli visibilità, aumentando la loro reputazione ed i margini di guadagno con strumenti e competenze che non sarebbe stati in grado di attivare da soli, il tutto senza snaturarsi — conclude Fabbroni — La formula funziona ed abbiamo una lunga lista di strutture che vogliono entrare nel nostro network».